Was Makler wirklich leisten, wird von Käufern, Verkäufern und den Maklern selbst ganz unterschiedlich wahrgenommen. Eigentlich paradox, wo doch alle an derselben Immobilie bzw. ihrem Verkauf beteiligt sind. Diese Beobachtung lässt sich leicht durch die verschiedenen Perspektiven erklären. Ähnliche Situationen sind auch aus anderen Branchen bekannt und werden deutlicher, wenn alle Prozessschritte zu einem qualifizierten Immobilienverkauf betrachtet werden.

Die Abbildung ist sehr umfangreich, denn sie zeigt das Gesamtbild und macht alle Prozesse sichtbar, die ablaufen müssen, damit eine Immobilie ihren Eigentümer wechselt. Hierbei lassen sich zwei Kreise erkennen. Der grundlegende Kreis auf der linken, unteren Seite beschreibt die notwendigen Grundlagen, damit ein Immobilienmakler überhaupt qualifizierte Leistungen erbringen kann.

Fixkosten müssen gedeckt sein – eine Herausforderung für Existenzgründer

Nach einer geeigneten Ausbildung oder einem branchenspezifischen Studium (die Zahl der Quereinsteiger hat in den letzten Jahren abgenommen) wird der Makler sein Unternehmen aufbauen müssen. Er muss also Fixkosten tragen, die durch Raummiete, Versicherungen, Verbandsmitgliedschaften etc. anfallen. Auch eine IT-Infrastruktur im Büro muss neben einer professionellen Homepage und Kommunikationstechnik aufrechterhalten werden. Daneben wird der Makler seine Qualifikation aber auch regelmäßig durch Fortbildungen weiterentwickeln, insbesondere bezüglich der Digitalisierung, neuer Technologien im Bereich von Gebäuden sowie den zunehmenden Regulierungsmaßnahmen, z. B. das Geldwäschegesetz oder die Wohnimmobilienkreditrichtlinie. Makler müssen umfangreich und lange in Kontakte und ein professionelles Image investieren.

Makler sind in der Regel Kleinunternehmer

Bevor der Makler aber an sein eigenes Gehalt denken kann, wird er weitere Fixkosten zur Bezahlung seiner Mitarbeiter decken müssen. Der durchschnittliche Makler wird von 1 bis 2 Personen unterstützt. Mit der Verantwortung für Mitarbeiter ist auch Risiko verbunden. Der Makler muss in der Lage sein, schlechte Geschäftsjahre mit guten Jahren zu verrechnen.

Der zweite Kreis wird meistens noch stärker unterbewertet

Unterschiedliche Perspektiven zeigen sich auch, wenn es um die Sichtweisen von Maklern, Käufern und Verkäufern geht. Während der Verkäufer im Ablauf nur die Prozessschritte seiner eigenen Besichtigung und den Notartermin wahrnimmt, weiß der Makler, wie viele Besichtigungen insgesamt durchgeführt wurden und welche Wegzeiten sowie Terminkoordinationen den tatsächlichen zeitlichen Aufwand ausmachen. Auch das Einholen der notwendigen Unterlagen zur Vorbereitung eines Notartermins ist insbesondere im Umgang mit Erbengemeinschaften oder in Scheidungsfällen nicht zu unterschätzen.

Das Exposé wird am ehesten unterschätzt

Natürlich lässt sich ein Exposé durch ein paar Mausklicks erstellen. Da Immobilien in der Regel im sechsstelligen Eurobereich verkauft werden, wird kaum ein Verkäufer mit geringem Leistungsniveau zufrieden sein. Nicht wenige Makler investieren mehrere Tage. Denn erst einmal muss bei richtiger Wetterlage das Objekt aufgenommen werden. Hierfür sind neben Fotos auch Hintergrundinformationen vom Verkäufer oder Auskünfte von Behörden notwendig. Der gesetzlich notwendige Energieausweis muss besorgt und kostenpflichtig erstellt werden. Dies gilt ähnlich für vernünftige Grundrisszeichnungen und Visualisierungen. Der Verkäufer hat in der Regel ebenso eine Reihe an Fragen und so summieren sich viele unsichtbare Zeiten für kurze telefonische Absprachen, Anfahrtswege und Vertrauensbildung, die im Vorfeld eines Verkaufsauftrags geleistet wird.

Wahrnehmungsfaktor mal 3

Um zu veranschaulichen, in welchem Verhältnis die zeitliche Wahrnehmung seitens Kunden (Käufer und Verkäufer) zur tatsächliche erbrachten Leistungszeit des Maklers stehen, wurde eine Befragung im Rahmen des aktuellen Mietwetters Berlin-Brandenburg durchgeführt. Dabei lässt sich für die Gesamtzeit ein Faktor von ungefähr 3 ermitteln. Der Makler braucht durchschnittlich 3 mal so lange für eine Leistung, wie sie tatsächlich beim Kunden wahrgenommen wird. Hier zeigen sich aber große Unterschiede zwischen den einzelnen Schritten. Ein Blick in die Studie lohnt sich also.

von Prof. Dr. Marco Wölfle, Center for Real Estate Studies, Freiburg