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Käufer gefunden? Warum Sie anderen Interessenten
trotzdem nicht gleich absagen sollten

Carl C. Franzen

Solange der Kaufvertrag nicht unter Dach und Fach ist, kann der Verkauf immer noch scheitern – sei es, weil die Finanzierung platzt oder weil der Käufer sich plötzlich anders entscheidet. Dann beginnt die Interessentensuche noch einmal von vorn.

Es gibt viele Gründe dafür, dass ein Kaufinteressent noch kurz vor dem Vertragsabschluss abspringen kann, auch wenn er noch so zuverlässig wirkt. Als Verkäufer sind Sie erst dann auf der sicheren Seite, wenn der Kaufvertrag unterschrieben ist. Bis dahin gilt es, sich andere Interessenten warmzuhalten.

Rund 20 Prozent aller Finanzierungen platzen

Als Verkäufer können Sie oft klar erkennen, wenn ein Kaufinteressent den festen Entschluss fasst, Ihre Immobilie zu kaufen. Er wird vielleicht ohne Umschweife bereit sein, Ihren Angebotspreis zu akzeptieren. Auch bei anderen Details wird er Ihnen entgegenkommen. Er wird Ihnen Nachweise seiner Bonität vorlegen und alles dafür tun, Ihr Vertrauen zu gewinnen. Trotzdem ist es so, dass die Entscheidung über eine Finanzierung von der Bank getroffen wird. Nach Recherchen des Magazins Cash-Online scheiterte bereits vor der Coronakrise jede fünfte Finanzierung von Immobilienkäufen. Seitdem ist es für Banken eher noch schwieriger geworden einzuschätzen, ob ein Käufer auch in Zukunft zur Tilgung seiner Kredite in der Lage sein wird.

Lebensumstände können sich plötzlich ändern

Aber selbst, wenn die Kreditzusage der Bank schon vorliegt, können viele Gründe dazu führen, dass ein Interessent kurz vor dem Notartermin einen Rückzieher macht. Nehmen wir an, ein junges Paar hat Ihre Immobilie besichtigt und sofort Pläne geschmiedet, wie das neue Eigenheim eingerichtet werden soll. Aber können Sie sicher sein, dass ihre Liebe halten wird? Schon kurz nach der Besichtigung könnten die beiden sich trennen. Und auch abgesehen vom Beziehungsstatus kann vieles im Leben Ihres Kaufinteressenten sich plötzlich ändern. Das kann ein beruflicher Wechsel sein, der ihn zum Umzug in eine andere Stadt zwingt, der Tod eines Angehörigen oder eine Krebsdiagnose, die ihn selbst überraschend ereilt. In jedem dieser Fälle löst sich der Plan, eine Immobilie zu kaufen, sehr schnell in Luft auf – und der Verkäufer zieht den Kürzeren.

Beste Lösung: Interessenten vom Profi-Makler betreuen lassen

Deshalb ist es unbedingt ratsam, mit weiteren Kaufinteressenten Kontakt zu halten, auch wenn Sie sich bereits für einen Käufer entschieden haben. Das ist allerdings ganz schön aufwendig und erfordert auch etwas Fingerspitzengefühl. Denn wenn es nach längerer Zeit dann doch zu einer endgültigen Absage kommt, werden viele sehr verärgert reagieren. Auch in dieser Hinsicht ist es äußerst sinnvoll, das Interessentenmanagement an einen Makler und IVD-Experten zu übertragen. Ein Makler kann erstens die Bonität der Interessenten von vornherein richtig einschätzen und prüfen. Zweitens hat er das Know-how, um weitere Interessenten so lange bei der Stange zu halten, bis der Verkauf Ihrer Immobilie endgültig abgeschlossen ist. Und drittens kann er den Interessenten, die nicht zum Zuge gekommen sind, immerhin weitere Objekte zeigen, sodass es nicht zu Wut und Frust kommt.


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